• m.EU

(02) As pesquisas estão cada vez mais cegas


Um dos grandes desafios para quem vende algo é saber o que as pessoas querem. O querer do consumidor é a chave de todo negócio que almeja crescer, manter-se no mercado, como líder, ou ainda ganhar novos mercados. O querer do consumidor é como uma grande charada: Por qual motivo ele quer algo que já existe ou quer algo que ainda nem foi projetado?

Querer significa satisfazer o desejo, necessidade ou intenção de algo; além disso é verbo transitivo direto, ou seja, querer transita entre quem quer e o “objeto” que este alguém quer. Não estamos numa aula de língua portuguesa mas serve para explicar que não existe querer sem o desejo transitar entre quem deseja e o objeto desejado. O consumidor querer algo passa pelo desejo dele, a intenção que o satisfaz, e a projeção da sua satisfação sobre algo ou alguém. Querer é a consolidação emocional de fragmentos do desejo, do sentir satisfação, da intenção de ser ou estar que se transforma em compra.

Complicado? Não muito, talvez complexo. Quando uma pessoa quer algo ela já passou pelo processo de digestão de uma série complexa de crenças, percepções e valores que a levam a projetar que querer algo é parte da realização de questões muito mais profundas sobre ela própria inserida numa realidade maior. Em se tratando de consumo, quando um consumidor quer algo ele está projetando no “objeto” que será consumido sua perspectiva de realização e satisfação pessoal e individual. Não importa se estamos falando de um saquinho de pipocas no carrinho em frente ao ponto de ônibus ou uma Ferrari.

Diante de tudo isto acima você pode estar se perguntando se as pesquisas, que buscam justamente estas respostas, realmente trazem resultados interessantes. Se for o caso, concordamos com isso. As pesquisas formais trazem respostas a partir da percepção direta do querer e das comparações entre pessoas distintas e seus padrões de consumo. Contudo, dos dados globais apresentados, estes servem para que concorrentes permaneçam competindo pelos mesmos consumidores, nos mesmos lugares. Nós chamamos isso de crescimento reativo ou de pescar no aquário alheio.

Na m.EU nós entendemos que pescar no aquário alheio é obsoleto, mesmo que necessário estrategicamente, e que a vantagem competitiva está na capacidade de antecipar o inconsciente coletivo de quem está navegando de outras formas e em outros locais. Isto quer dizer pesquisar o pensamento do consumidor antes mesmo de se concretizar e de se transformar em querer. Parece absurdo lendo assim? Pois saiba que sim, é possível.

Ao determinarmos que o querer do consumidor começa nas suas experiências anteriores e que cada consumidor, sendo um indivíduo individual, vai querer algo num horizonte próximo futuro, temos os dois pontos que unem a antecipação do inconsciente. Mapear o que as experiências vividas deixam nas esperanças que desenham o desejo de futuro é o segredo.

Entre os dois pontos – o que o indivíduo viveu e o que deseja viver – estão singularidades de cada consumidor; singularidades que são negligenciadas há muito tempo e consideradas distorções insignificantes diante da coletividade, se aplicado ao consumo e ao entendimento das pessoas. O que acontece é que as singularidades sempre foram relevantes na construção da percepção do inconsciente e são elas que levarão os negócios aos consumidores inexplorados.

Então isto tudo é dizer que o mapeamento das experiências e o desejo no futuro são as pontas de uma trajetória formada pelas singularidades e desejo, justificados pelo que o consumidor quis, quer e vai querer. Para compreender melhor, coloque-se no lugar de consumidor, ou melhor, no lugar de indivíduo sem pensar em coletividade. O que suas experiências de passado levam você a desejar para seu futuro? E o que o seu desejo para o futuro faz com que você decida e queira agora?

É simples fazer o exercício de compreensão, mas complexo de encontrar as respostas até para si próprio. Contudo, se fosse tão óbvio para todos chegar à antecipação, negócios não estariam (ainda todos os dias) sendo desafiados a encontrar respostas de presente e futuro para aumentar seu numero de vendas e de consumidores.

O que acontece é que quando determinamos que vamos lidar com o inconsciente coletivo, o senso comum do consciente não é tão relevante para ganhar competitividade. O senso comum representa apenas 1/3 da verdade sobre as decisões de consumo e nem quer dizer que estão consolidadas todas as decisões em um mesmo negócio.

Está lembrado do texto anterior onde propusemos dois exercícios?

a) Digamos que você tenha 15% da fatia de mercado do seu segmento; Digamos que você tenha 100 concorrentes (pode ser mais, pode ser menos do que isso) que somados estão com 25% da fatia de mercado. Isto quer dizer 60% do restante do seu mercado está em algum lugar e não escolheu ninguém; Se são todos clientes potenciais (ou já consumidores) do mesmo segmento, por qual motivo você tem apenas 15%?

b) Digamos que você lida todos os dias com os mesmos públicos: clientes, imprensa, fornecedores, comunidades, empregados, investidores, entidades de classe, prestadores de serviços entre outros; Digamos que você depende de um (ou mais) destes grupos de uma tal forma que, caso aconteça algo inesperado, é inevitável sofrer impactos negativos e até se sentir refém da situação; Por qual motivo você ainda é pego de surpresa?

Compreenda que quando estamos falando de crescer no mercado e/ou de ter vantagens competitivas e não ser pego de surpresa, estamos falando de saber que as pessoas agora são o seu negócio, seu produto é secundário. Estamos te desafiando a compreender que para vender mais, estar mais presente onde você atua, ganhar protagonismo em qualquer lugar com sua marca, produtos ou serviços, você deve ser um vendedor de pessoas, vendedor de desejos antecipados, despertador de inconscientes; sabendo disso, seus produtos, qualquer produto, vai se acomodar nos inconscientes.

A resposta para o desafio é: porque você não mapeou as singularidades dos seus potenciais consumidores.

Assim, deixamos uma provocação antes do próximo texto: mapear as vantagens da sua competitividade não parte de que o seu produto deve se adequar às pessoas, suas vantagens competitivas estão em fazer das pessoas que você deseja como consumidoras o seu produto.

Será?

Se você quer conhecer melhor nosso trabalho de mapeamento do inconsciente coletivo, entre em contato com a m.EU pelo contato@clubemeu.com.br


____________________________________________________ (Foto extraída em https://goo.gl/images/6ZnJ9H)



16 visualizações

Copyright © clubemeu - 2018 

  • Preto Ícone LinkedIn
  • Preto Ícone Facebook
  • Preto Ícone Twitter
  • Preto Ícone Instagram